Robert cialdini

Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini, 2009. Biyografi

Doğum	27 Nisan 1945
Ana dilde isim	Robert B. Cialdini
Kısa isim	Robert cialdini
Milliyet	Amerikan
Eğitim	Kuzey Karolina Üniversitesi, Chapel Hill Columbia Üniversitesi
Aktiviteler	Psikolog , yazar

Diğer bilgiler

İçin çalıştı	Arizona Devlet Üniversitesi
Alan	Sosyal Psikoloji
Üyesi	Amerikan Sanat ve Bilim Akademisi Amerikan Bilimler Akademisi
İnternet sitesi	www.influenceatwork.com

Robert B. Cialdini doğdu27 Nisan 1945, Amerikalı bir sosyal psikologdur . En çok ikna ve pazarlama üzerine olan kitabı ile tanınır : Influence, the Psychology of Persuasion (kelimenin tam anlamıyla: " Influence, the psychology of persuasion ") Fransa'da Influence et manipulation adıyla yayınlanmıştır .

Biyografi

O okudu Columbia Üniversitesi'nden ve onun elde doktora gelen Kuzey Carolina Üniversitesi'nde .

2006 yılında profesör oldu psikolojisi de Arizona Devlet Üniversitesi .

Ayrıca, sosyal psikolojideki hazırlanma fenomeni üzerine bir deney olan “ kapıdan buruna ” konseptiyle de tanınır .

Etki ve manipülasyon

Influence and Manipulation'ı yazmak için Cialdini, üç yılını gizlice geçirdiğini , kullanılmış araba satıcıları, hayır kurumları ve tele-pazarlama şirketleri tarafından işe alındığını ve eğitildiğini ve bu da onun gerçek hayata ikna etme durumlarını gözlemlemesine izin verdiğini iddia ediyor. Kitap ayrıca sosyal psikolojideki ana teori ve deneylerin birçoğunu da gözden geçiriyor .

Bu kitap, altı kuruluş ilkesi veya RASCLS süreci (Karşılıklılık, Otorite, Kıtlık, Bağlılık ve Tutarlılık, Beğenme, Sosyal İspat) etrafında yapılandırılmıştır.

Karşılıklılık: Hediyenin karşılıklılığı birçok ülkede sosyal bir norm olarak yerleşiktir, Cialdini bu kavramı kişinin tercih ettiği birini etkilemek için kullanmanın mümkün olduğunu belirtmektedir. Örneğin, satış sonuçlarını iyileştirmek için ücretsiz numuneler kullanılabilir; numuneyi kabul eden bir kişi, karşılığında ürünü satın almak zorunda hisseder.
bağlılık ve tutarlılık:
- angajman, birinin içselleştirmesini istediğimiz davranışı sabitlemek için kullanılır. Biriyle konuştuktan sonra fikrini değiştirebilirsin. Ancak bu kişinin bu yeni davranışı doğru bir şekilde uygulayacağından emin olmak çok daha karmaşıktır. Cialdini, kişinin kendisine sunulan yeni davranış veya kavramı sahiplenmesinin gerekli olduğunu belirtir. Bu sahipliği dondurmak için kişi bir kağıda yazı yazabilir veya istenen değişiklikleri söyleyerek kendisini kaydedebilir. En iyi sonuçlara sahip çözüm, kişinin neden bu yeniliğe bağlı kaldığını başkalarına sunarak değişikliği kamuya açıklamaktan ibarettir.
- tutarlılık, bağlam değişse bile bir kişinin aynı yönde devam etmesiyle sonuçlanan bir olgudur. Örneğin, bu nedenle, bir otomobil satıcısı, müşteri o arabayı almaya karar verdikten sonra son anda bir otomobilin fiyatını artırabilir. Müşteri, önceki seçimiyle tutarlı kalmak istediği için mutlaka fikrini değiştirmeyecektir.
Sosyal kanıt : Bir birey, birçok kişinin yaptığı takdirde sorun olmadığı varsayımına dayanarak birçok kişinin davranışını yeniden üretir. Örneğin yoğun bir restoran iyi bir restorandır. Tersine, ıssız bir restoran, tatsız bir restoranla eş anlamlıdır.
yetki: Sertifika, diploma veya başka herhangi bir tavsiye mektubu sunan kişinin daha büyük bir etki gücü vardır. Bir kavramın kabulünde, bu kavramı sunan kişinin alandaki yeterliliğini veya tanınırlığını kanıtlayan bir statüye sahip olması durumunda etki daha büyüktür.
Kıtlık: Kıtlık, bir ürün veya hizmete olan talebi artırır. Örneğin, “sınırlı” bir arz, potansiyel müşteriler arasında talepte bir artış yaratır çünkü fırsatı değerlendirmezlerse bir şeyler kaybedeceklerini hissederler. Nadirlik ilkesinin maksimum optimizasyonu, nadirliğe nadirlik uygulamaktır. Örneğin, bir tedarikçi, distribütörlerinden birine, özel kaynaklarından biri sayesinde, bir ürünün kıt hale geleceği konusunda bilgilendirildiğini belirtir (kıtlık bilgisi kıt bir kaynaktan gelir).
Takdir ve Dostluk: Sevdiğimiz bir kişi, takdirimizle orantılı olarak ikna etme açısından bizi etkileyecektir. Bu nedenle MLM satış modeli ( Tupperware gibi ) çok iyi çalıştı, ünlü bir kişi dostane bir toplantı düzenledi ve katılımcılar satın almaya, bir yabancıyla uğraştıklarından daha fazla eğilimliler.

İşler

( fr ) Noah J. Goldstein , Steve J. Martin ve Robert B. Cialdini , Evet! : İkna Edici Olmanın Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu , Simon ve Schuster ,2008, 272 s. ( ISBN 978-1-4165-7096-7 )
(en) RB Cialdini , W. Wosinska , DW Barrett , J. Butner ve M. Gornik-Durose , " İki kültürde bir talebe uygunluk: Sosyal kanıt ve bağlılığın / tutarlılığın kolektivistler ve bireyciler üzerindeki farklı etkisi " , Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni , cilt. 25,1999, s. 1242–1253
(en) RB Cialdini , BJ Sagarin ve WE Rice , "Etik etki eğitimi" , J. Darley, D. Messick ve T. Tyler, Organizasyonlarda etik davranış üzerindeki sosyal etkiler , Mahwah, NJ, Erlbaum,2001, s. 137–153
(tr) RB Cialdini , " İkna Bilimi " , Scientific American , cilt. 284,2001, s. 76–81
(en) RB Cialdini , Etki: Bilim ve uygulama , Boston, Allyn & Bacon ,2001, 4 th Ed. , 260 p. ( Mayıs ISBN 978-0-205-60999-4 ) Etki , Albin Michel, 1987, cilt. İşadamı. ( ISBN 2-226-03152-9 )
(tr) RB Cialdini , Etki: İkna Psikolojisi ,1984( ISBN 0-688-12816-5 )

Influence: Science and Practice ( ISBN 0-321-01147-3 ) (içinde) olarak da yayınlanmıştır.

(en) DT Kenrick , SL Neuberg ve RB Cialdini , Social Psychology: Unraveling the Mystery , Boston, Allyn & Bacon,2002, 2 nci baskı.
(en) RE Guadagno ve RB Cialdini , " Çevrimiçi ikna: Bilgisayar aracılı kişilerarası etkideki farklılıkların incelenmesi " , Grup Dinamikleri: Teori, Araştırma ve Uygulama , cilt. 6,2002, s. 38–51
(en) BJ GSagarin , RB Cialdini , WE Rice ve SB Serna , " Yenilmezlik illüzyonunu ortadan kaldırmak: İkna etmeye karşı direnişin motivasyonları ve mekanizmaları " , Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi , cilt. 83,2002, s. 526–541
Robert Cialdini, Pre-Suasion, Etkinin Gücü İlk Kelimeyi Konuşmadan Önce Başlıyor , Birinci Baskılar, 2017 ( ISBN 9782 754083195 )

Ödüller

Doktorun honoris causa ait Basel Üniversitesi'nde içinde2007

Notlar ve referanslar

" The Art of 'Pre-Suasion' or How to Persuade Before You Speak " , www.infotekart.com'da (erişim tarihi 29 Mart 2017 )
(in) " Honorary Awards Faculty of Psychology " , Basel Üniversitesi'nde (erişim tarihi 20 Ekim 2020 ) .

Dış bağlantılar

Yetki kayıtları :