Müzakere günlük yaşamın bir parçasıdır. Meslek hayatında olduğu gibi aile hayatında da her yerde mevcuttur. Aynı zamanda ulusal ve uluslararası düzeyde siyasi ve diplomatik alanın bir eksenidir. Le Petit Robert (1991), bunu “bir anlaşmaya varmak, bir anlaşma yapmak için atılan adımlar dizisi” olarak tanımlar.
Bir anlaşma aramak, daha sonra, başlangıçtaki farklılıkların üstesinden gelmek için bir al ve ver oyunu gerektirir.
Bununla birlikte, müzakere terimini, kişinin kendisiyle bir müzakereyi, davranışının derhal ayarlanmasını (dar bir kapıdan geçerken başkalarının önünden geçmesine izin vermesini) veya zımni bir anlaşmayı (değişim yapmadan önce bile bir fikir birliği bulmasını) belirtmek için kullanmak şüphelidir. bakış açıları).
Müzakere Latince gelen Negotium nerede bys (-ne pas) güçsüz otium arasında serbest zaman ve rekreasyon anlam Roma patrici . Geri kalan olmadan, Negotium aktivitesi daha sonra ayırt edilmiştir Çalışma tarafından gerçekleştirilen (tarımsal zanaat ya da küçük ticari çalışması) plebs . Negotium böylece ve ham madde alışverişini yapılandırılmış bir “iş burjuvazi” ile karakterize edilir. Uzatma olarak, bu terim, bir anlaşmada farklı bakış açılarını uzlaştırmayı başarmanın gerekli olduğu herhangi bir özel ve kamusal meseleyi tanımladı.
Modern Fransızca'da anlam, müzakereci ve müzakereci tarafından ayrıştırılır. Böylece 1923 tarihli Larousse, ticaret yapan (tüccar) ile bir dizi tartışma ve değiş tokuşta güç ve savaşa karşı siyasi etkide bulunan (diplomat) arasında bir ayrım yapar.
Sırasında XX inci yüzyılın, diplomatlar olarak asiller ve iş uygulamaları soluklaşıncaya arasındaki bölünme iş dünyasında oyuncu gibi müzakare.
Halihazırda, müzakere terimi, ticaret, diplomasi veya profesyonel ilişkiler olan tercih alanlarının ötesinde, çok geniş bir anlamda kullanılmaktadır. Fikir sıradan hale geldi ve sıradan bir kişinin her türlü olayı (bir dönüş, ölüm, gelecek, kariyeri vb.)
Uzmanlar bunu genellikle çözülmesi gereken bir soruna odaklanan ve karşılıklı olarak kabul edilebilir bir anlaşmayı hedefleyen bir diyalog süreci olarak tanımlarlar. Müzakere, iş yapmak, bir projeyi üstlenmek, bir karar almak veya bir çatışmayı yönetmek söz konusu olduğunda güç, yasa veya yetki kullanımına alternatif bir çözüm olarak ortaya çıkmaktadır.
Batı dünyasında müzakere alanındaki bu artış, bireyciliğin yükselişi, kurumların zayıflaması, demokratikleşme ve ticaretin hızlanmasıyla birlikte gelişiyor gibi görünüyor. Herkes otoriterlikten ve tek taraflı kararlardan korkuyor gibi görünüyor. Herkes, kamu veya özel işleriyle ilgili olarak kendilerini ilgilendiren çözümler bulmaya yardımcı olmak ister. Demokratik toplumlarda müzakere edebilenler, merkezi iktidara baskı yapmak için bir kolektif olarak örgütlenen ve bir araya gelenlerdir. Müzakerenin bu her yerde bulunması tüm organları (şirketler, kamu kuruluşları ve dernekler, aile vb.) Her düzeyde, herkes günlük yaşamlarında kalıcı olarak müzakere etmeye davet edilir. Müzakere, çıkarlarla ilgili olduğu kadar değerlerle de ilgilidir ve yeni bir çalışma nesnesi haline gelir.
Sosyal ağların neden olduğu aşırı şeffaflık çağında, müzakereler giderek daha fazla aktör ve topluluğu içeriyor. Bu nedenle, daha da karmaşık ve tamamlanması zor hale gelirler.
Müzakerenin birçok tanımı vardır.
Sonuç açısından bakıldığında, müzakere, aktörlerin tek taraflı hareket etmekten ziyade bir anlaşmaya vardıkları bir karar verme veya kaynakların paylaşımı sistemidir. Lax ve Sebenius'a göre, bu nedenle, “iki veya daha fazla aktörün (tarafların) bariz bir çatışma durumunda bir anlaşma ile diğer araçlardan daha iyi bir sonuç elde etmeye çalıştıkları fırsatçı bir etkileşim sürecidir. karar verme.
Bir süreç olarak kabul edilen müzakere, birbirine bağımlı taraflar arasında bir çatışma yönetimi veya problem çözme yöntemi olarak kabul edilir. Christophe Dupont bunu, hem farklılıklar hem de karşılıklı bağımlılıklarla karşı karşıya kalan, gönüllü olarak karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm aramayı seçen (veya uygun bulan) birkaç aktörü bir araya getiren bir faaliyet olarak tanımlar. Bu tanım “Fransızca konuşulan literatürde en çok kullanılan” tanımdır.
Çoğu analist, onu aşağıdakiler olan ilgili çatışma çözümü veya toplu karar verme kavramlarından ayırır:
- Kahramanların hemfikir olmaktan çok anlaşmazlıklarını ifade etmeye ve kendi tezlerinin esasını haklı çıkarmaya çalıştıkları basit tartışma.
- Nihai seçime toplu olarak katılmadan, bir kararın akış yönündeki belirli sayıda insanın görüşlerini toplamayı amaçlayan istişare . Konsültasyonun amacı basit bir bilgi aktarımıdır.
- Çıkar çatışmalarını aşan ortak bir hedefle birleşmiş bir grup içindeki fikir farklılıklarını ve bireysel tercihleri yumuşatmayı amaçlayan istişare .
- Bir üçüncü taraf değiş tokuş kolaylaştırıcısına başvurmayı içeren arabuluculuk (ve uzlaştırma ).
- Karar vermek için üçüncü bir kişiye (hakim, hakem, bilirkişi vb.) veya bir usule (oylama, kura vb.) başvurmaktan oluşan hüküm.
Müzakere, böylece birkaç koşulun karşılandığını varsayar:
- Kahramanlar arasında bir farklılığın, bir anlaşmazlığın varlığı;
- Bu anlaşmazlığı çözmek için karşılıklı irade;
- Diğerinin iradesine veya bir kuralın saygısına hemen boyun eğmeden davranışlarını ayarlamak için ortak bir endişe.
O halde, "müzakere" terimi altında, kayıtsız şartsız konsensüs ve şiddetli çatışmadan eşit uzaklıkta olan sosyal ve kişilerarası ilişkinin tüm yönetim biçimlerini kabul etmek mümkündür.
Bourque ve Thuderoz, müzakereyi "ahlaki sanat" olarak överek daha da ileri gidiyor. O zaman tüm hareketlerin kabul edilmediği, evrensel kurallara uyarak ve kültürel farklılıklara saygı duyarak yaratıcılığın gerekli olduğu bir uygulamadır.
Müzakere başarısızlıkla veya anlaşmayla sonuçlanabilir. İkinci durumda, işbirlikçi modda gerçekleşen bir müzakere genellikle her iki tarafın da kendilerini kazanan ( kazan-kazan ) olarak gördüğü bir anlaşmaya yol açar . Öte yandan, müzakere rekabetçi veya dağıtımcı bir modda gerçekleşirse, anlaşma kazan-kaybet ve istikrarsız, hatta kaybet-kaybet riski taşır .
Başka bir deyişle, bir anlaşmanın kalitesi, elde edilen kazanımlar kadar, uzun vadedeki sonuçlarına da, kahramanların ilişkilerine bağlıdır.
Müzakere başarısızlığının nedenlerine örnekler:
Müzakereden kaynaklanan anlaşma çoğunlukla bir sözleşme (ekonomik alan), bir antlaşma (siyasi alan, Francis Walder'ın Saint-Germain'de veya Müzakere'de örneğini verdiği, konferansın sona erdiği konferanstan esinlenen bir açıklama ) tarafından resmileştirilir. Fransa'da Üçüncü Din Savaşı'nda ; Saint-Germain Barışı sadece iki yıl sürdü), bir "anlaşma" veya bir sözleşme (sosyal alan, örneğin: Grenelle anlaşmaları ), bir uzlaşma , bir düzenleme , bir uzlaşma , bir uzlaşma .
Bugün müzakereler , çatışma müzakereleri , kriz müzakereleri ve tabii ki rehine alma müzakereleri gibi diğer müdahale alanlarını da kapsıyor. Anlaşmazlığın kurulmasında gerilimin oldukça dramatik bir boyut kazandığı diğer süreçlere uyarlar.
Tarafların müzakereyi kavrama biçimleri, müzakerenin sonucu üzerinde belirleyici bir etkiye sahiptir. Müzakereyi bir düello olarak görme gerçeği, genellikle her kahramanın normalden daha kavgacı duruşlar benimsemesine yol açar. Bu nedenle kullanılan müzakere yöntemleri, stratejileri ve taktikleri genellikle tartışmaların ve başkalarıyla ilişkilerin sonucunun nasıl algılanacağına bağlıdır. Walton ve Mc Kersie'nin (1965) çalışmasını izleyen yazarların çoğu, iki tür süreci ayırt eder: dağıtımcı müzakere ve bütünleştirici müzakere. Daha yakın zamanlarda, Viau, Sassi ve Pujet üçüncü bir kapsayıcı müzakere konsepti önerdiler. Müzakerenin bu üç ana görüşü, kullanılan süreçleri, araçları ve teknikleri yapılandırır.
Bu, mübadelenin benzersiz olmaya mahkum olduğu, aktörlerden birinin ihtiyatlı olduğu veya şüpheli olarak algılandığı, hisselerin sınırlı miktarda temel kaynaklar olduğu veya basitçe, taraflara genellikle empoze edilen işlem şeklidir. önceki karşılaşmaların tarihi, az ya da çok ritüelleşmiş çatışmalarda ortaya çıktı.
Bu yaklaşımda, her müzakereci, Turgot'un 18. yüzyıldan itibaren kastettiği gibi, en azını vererek en fazlasını elde etmeye çalışır. Herhangi bir uzlaşma, birinin egemenliğinin diğerinin teslimiyetine yol açtığı bir Kazanan/Kaybeden mantığında koparılır. Oyun sıfır. Popüler metafora göre herkes pastadan en büyük dilimi almaya çalışıyor.
Aşırı pozisyonlar, özellikle ilk teklif sırasında (PAI: İlk Görüntülenen Pozisyon), normdur ve karşı taraflar, basit taklit rekabeti ile aşırı değerlenir. Fazla tahminler, yalnızca gerekli işlem süresini aşan oyun ile rekabet dinamiklerine ve uzun süreli ticarete neden olur.
Karmaşık çok yönlü müzakerelerde, önceki bir toplantının veya anlaşmanın hayal kırıklıkları ve kırgınlıkları gelecekteki tek bir işlemi zehirleyebilir.
Paydaşlar arasındaki gerginlikler, yeni fırsatların ortaya çıkması durumunda bile değişim biçimini değiştirmeyi zorlaştırıyor.
Örnekler: Çarşı adı verilen klasik müzakereler, Kazanan tarafından dayatılan Ateşkes, Çok rekabetçi bir ortamda yapılan satın almalar (Alıcıyı Kazanmak / Tedarikçiyi Kaybetmek) veya tekelci (Tedarikçiyi Kazanmak / Alıcıları Kaybetmek).
Taraflar arasındaki ilişkinin ele alınması, bütünleştirici olmak isteyen bir müzakerede önceliktir. Bir güven ilişkisini teşvik eden temas kurmak, oyuncuların üzerinde uzlaşmaya varacakları bir işbirliği ruhunun geliştirilmesine yardımcı olur. Alçak darbeler ve yıldırma girişimleri bu nedenle yasaktır. Herkesin çıkarlarının ifadesi ve anlayışı, sistemin merkezinde yer alır ve müteahhitler arasında Kazan-Kazan anlaşmalarına doğru ilerler.
Mevcut paydaşlar arasındaki ittifakların çoğaltılması, pozitif toplamlı bir oyundur. Herkesin daha büyük bir pay alması için pastayı paylaşmadan önce büyütme analojisi, genellikle aktörleri bu kapsayıcı ilkeye motive etmek için kullanılan bir kısayoldur.
Toplantıdan toplantıya, paydaşların karşılıklı anlayışı, daha iyi anlaşmaları daha hızlı bulma kapasitelerini geliştirir. Uzlaşmalar, acil ve/veya uzun vadeli çıkarlarının bir dağıtım moduna dönüşten kaynaklanacak kayıpları en aza indirmek olduğunu anlayan belirli paydaşlar için geri çekilme pozisyonlarını ve hatta kayıpları içeren bir işbirliği ruhu içinde oluşturulur.
Bütünleştirici müzakere yöntemleri arasında en yaygın kullanılan teori, Get to Yes (1981) kitabının yazarları Amerikalı Fisher ve Ury tarafından geliştirilmiştir. Onların gerekçeli müzakere ya da “ilgi alanlarına dayalı müzakere” “Kazan-Kazan” olarak bilinen karşılıklı kazanımlar, anlaşmalar elde edilmesine olanak sağlayarak kanıtlanmış bir yöntem olarak kabul edilmektedir. Bu ihtiyaçlarını karşılayacak yenilikçi çözümler aramaya kooperatif tutum ayrıcalık taraflara önerir .Dağıtım konularını sürecin sonuna havale ederken herkesin beklentileri.Ayrıca, müzakerenin başarısız olması durumunda herkesi alternatif bir çözüm (en iyi alternatif veya MESORE) bulmak için çalışmaya teşvik eder.
Katkıda müzakere bütünleştirici müzakere başka bir yöntemdir.
Kapsayıcı Müzakere veya Sorumlu Müzakere , ilgili aktörlerin tüm bakış açılarını, radikalizmlerini ifade edenler de dahil olmak üzere teklif güçlerine dönüştürmeyi amaçlar. Süreci, anlaşmaların üst kısmındaki ihtilafta, tüm potansiyel aktörleri yüz yüze veya uzaktan içerir. Bulunmayanların ifadesi temsilciler tarafından sağlanır. Amaç, Kazan-Bugün / Kazan-Yok anlaşmaları formüle etmektir. İlk temaslardan itibaren tartışmalar için referans, ekonomik, toplumsal ve çevresel kriterlerle tanımlanan Küresel Performans arayışıdır.
Kapsayıcı müzakere aynı zamanda farklı müzakereciler arasında bir denge dayatır. Bu nedenle her koalisyon, toplantılar sırasında bir referans konumundan yararlanır. Bu paylaşılan liderlik, tarafların motivasyonlarına, yetkilerine ve yetkilerine göre taraflar arasında müzakere edilir.
Bağlayıcı olmayan bir ilk anlaşmayı imzalamak, aktörleri müzakerelere devam ederken kararlar almak ve bunları uygulamaya başlamak için eğitmek için yaratıcılık seferber edilir.
Dahil etme arayışı, bir taslak protokolün serbest dolaşımıyla kolaylaştırılmıştır. Bu belge, bu üç boyutta kapsamlı anlaşmalar elde etmeyi beklemeden, ekonomik, toplumsal ve çevresel olsun, uygulanabilecek ilk noktaları ortaya çıkarmaya yardımcı olur.
İki şirket birlikte çalışmak ister: biri diğerine mal (veya hizmet), bir fiyat ve genel koşullar (ödeme koşulları, sözleşmenin süresi, satın alınan miktarlara ilişkin taahhüt vb.)
Önce müzakere eyleminin gizemini ortadan kaldırmalıyız: hazırlık, en az yüz yüze alıcı /satıcı ve psikolojik "teknikleri" konusunda uzmanlaşmak kadar önemlidir .
Anahtar aşamalar (satın alma süreci):
Anahtar aşamalar (satış süreci):
Bilgi için: İkna edici satış sürecinin temel aşamaları (pazarlık payı eksikliği):
1960'lı yıllardan itibaren uygulamaya konulan bu süreç, Amerikalı reklamcı Elias'a atfedilen AIDA (Dikkat, İlgi, Arzu, Eylem) yaklaşımından esinlenerek ' St. Elmo Lewis (en) ' (1872-1948) ve Edward K. Strong, Jr. ( 1884-1963) Satış ve Reklamcılığın Psikolojisi adlı kitabında .
Müzakerenin aşamaları:
Sistemsel bir mantığa göre tasarlanan ve rekabet mantığından ortaklık mantığına geçilen herhangi bir müzakere, genel olarak 4 aşamadan oluşur.
Bu, katı bir yöntem değil, bir referans çerçevesi oluşturur.
Renaud Witmeur, Siyasette müzakere, CRISP dosyası, aralık 2015.